住宅展示場

住宅メーカーの営業スタイル

住宅メーカーの営業スタイル
住宅メーカーといっても内容は様々です。子どもでも知っているビックネームから、地元では有名で数か所の総合住宅展示場にも出展している住宅会社等、住宅関連の雑誌に掲載されている住宅会社一覧を見ると「こんなにあるのか」と驚きますね。

 

駅に近いビルに入っている○○ホーム何とか支社は、とても綺麗な受付で品が有り、高級感がプンプン。「維持費が凄そう」と誰もが感じるでしょう。方や駅中心部からチョッと離れた車が無いと移動できない○○住宅は、フレンドリーでアットホームな雰囲気。同じ事務所内に商談スペースや仕様打合せ用のサンプルコーナーが有るので、チョッと建材の匂いも感じられる。

 

会社を維持する為に必要な費用が違う訳ですね。

 

そうなると、価格も違う
各営業所、支店ごとの目標契約棟数も違う
営業マンに求められる年間契約棟数も違ってくる

 

という事で、営業マンの住宅展示場に来場したお客様へのガッツキ度も変わってくるんですね。

 

一般的に、大手住宅メーカーよりもローコスト住宅と呼ばれる住宅会社の営業マンのほうが、求められる年間の契約件数は多いです。

 

理由は、一棟の建物からの利益が少ないから。

 

大手住宅メーカーの営業マンであれば、毎月1件の契約をコンスタントに取っていれば優秀営業マン。ローコスト系で月に1件ペースではチョッと・・・2ヶ月で3件の契約ペース位で並って感じです。

 

一般的な例ですが
住宅展示場での初回の出会い→電話・訪問等で2回目の接触→ランク分け(計画がすぐ進みそう・半年以内・その他・・・例ですが)
そして、相手に合わせて行動しますが、動きの無いお客様に対しては、見学会の案内といった事をして接触を続ける。

 

これに比べて、ローコスト系の住宅会社はチョッと違います。上記の様な事も勿論、するのですが、“すぐに進められるお客様”の場合、腕の良い営業マンならモデルハウス案内が終わるまでに契約の日を決めてしまうケースもあります。

 

これは極端な実例ですが、多くの営業マンは月初に出会ったお客様と月末には契約するというペースを普通と考えています。

 

多くのローコスト系住宅会社は、1つの敷地に「単独展示場」と「事務所」をかまえています。展示しているモデルハウスは打ち出している坪単価○○万円の標準仕様+チョッとだけオプション的なもの。

 

実際に建つ家が良く解るんですね。そして、中を案内しながらポイントごとの好みを聞いて行く〜ひと通り案内した位で「手書きですが、伺ったご希望を元に手書きですけど、プランを書いてみますね」と言って目の前でサラサラっと書いてみせる。

 

奥様は盛り上がる訳です。土地が決まっていなくても「このプランに合う土地を探してきます」と言ってどんどん話を進めます。

 

急かされている感じがして嫌な方
話が早くて性に合っているという方
様々でしょうね。

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